Felix Sigala ist ein Meister der Kommunikation. Er wurde als jemand bekannt, mit dem man sich außergewöhnlich leicht unterhalten kann. Die Menschen genießen es, ihn zu Rate zu ziehen, selbst wenn sie keinerlei Gemeinsamkeiten haben. Sie spüren ein unerklärliches Gefühl der Verbundenheit mit ihm. Doch welchen magischen Trick wendet er an?
Wenn junge Agenten Sigala um Rat fragten, pflegte er zu sagen:
- „Tu niemals so, als wärst du etwas anderes als ein Polizist.“
- „Manipuliere oder drohe niemals.“
- „Stelle viele Fragen, und wenn jemand emotional wird, weine oder lache oder beklage dich oder feiere mit ihnen.“
Was Sigala jedoch letztlich so gut in seinem Job gemacht habe, sei selbst für seine Kollegen oft ein Rätsel geblieben, schrieb der Journalist Charles Duhigg in seinem Buch „Supercommunicators“. Felix Sigala ist ein von Duhigg in seinem Buch verwendetes Pseudonym.
Dem „Sigala-Prinzip“ auf der Spur
Das Geheimnis um Sigalas Kommunikationsfähigkeiten begann sich 2014 zu lüften. Damals hatte das Verteidigungsministerium eine Gruppe von Psychologen, Soziologen und anderen Forschern damit beauftragt, neue Lehrmethoden für Überzeugungs- und Verhandlungstechniken zu erforschen.
Das sollte Militäroffizieren dabei helfen, ihre Kommunikationsfähigkeiten zu verbessern. Als die Forscher nach einem Experten auf diesem Gebiet suchten, fiel immer wieder Sigalas Name. Schließlich wurde er eingeladen.
Nach einer kurzen Einführung stellte einer der leitenden Forscher des Labors Sigala eine allgemeine Frage: „Können Sie uns sagen, wie Sie über Kommunikation denken?“ Der FBI-Agent schlug vor, es ihnen zu zeigen, anstatt nur davon zu reden.
„Was ist eine Ihrer Lieblingserinnerungen?“, fragte Sigala den Forscher, der als Leiter eines großen Labors mitten am Arbeitstag keine emotionale Rückschau erwartet hätte. Nach ein paar Sekunden des Schweigens sagte er: „Wahrscheinlich die Hochzeit meiner Tochter. Meine ganze Familie war da, und meine Mutter starb nur wenige Monate später.“
Sigala stellte ein paar Anschlussfragen und teilte dazwischen gelegentlich eigene Erinnerungen. „Meine Schwester hat 2010 geheiratet“, sagte Sigala. „Sie ist inzwischen verstorben – es war Krebs, ein schwerer Verlauf – aber sie war wunderschön an diesem Tag. So versuche ich, sie in Erinnerung zu behalten.“
In den nächsten 45 Minuten sprach Sigala mit den anderen Forschern im Raum. Er stellte ihnen Fragen und sprach gelegentlich über sich selbst. Wenn jemand etwas Persönliches erzählte, antwortete Sigala mit einer Geschichte aus seinem eigenen Leben. So entwickelte sich die Kommunikation.
Der Journalist Duhig schrieb: „Ein Wissenschaftler erwähnte Probleme, die er mit seiner Tochter im Teenageralter hatte. Felix antwortete darauf, indem er eine Tante beschrieb, mit der er anscheinend nicht auskam, egal wie sehr er es versuchte. Als ein anderer Forscher nach Felix‘ Kindheit fragte, erklärte er, dass er extrem schüchtern gewesen sei – aber sein Vater war Verkäufer (und sein Großvater ein Hochstapler). Indem er sie nachgeahmt habe, habe er schließlich gelernt, wie man eine Verbindung zu anderen aufbaut.“
Eine überraschende Erkenntnis
Als ihre geplante Zeit zu Ende ging, platzte eine der Forscherinnen, eine Psychologieprofessorin, mit einer Frage heraus. „Es tut mir leid, das war wunderbar, aber ich fühle mich dem Verständnis dessen, was Sie tun, kein Stück näher“, sagte sie und fuhr fort: „Warum glauben Sie, haben uns so viele Leute empfohlen, mit Ihnen zu sprechen?“
„Bevor ich antworte, möchte ich fragen: Sie haben erwähnt, dass Sie eine alleinerziehende Mutter sind, und ich stelle mir vor, dass das Jonglieren von Mutterschaft und Karriere viel abverlangt“, sagte Sigala. „Das mag ungewöhnlich erscheinen, aber ich frage mich: Was würden Sie jemandem sagen, der sich scheiden lässt?“
Die Frau hielt inne und sagte dann: „Ich habe viele Ratschläge. Als ich mich von meinem Mann trennte…“
Sigala unterbrach sie sanft. „Ich brauche nicht wirklich eine Antwort“, sagte er. „Aber ich möchte darauf hinweisen, dass Sie in einem Raum voller Fachkollegen und nach weniger als einer Stunde Gespräch bereit sind, über einen der intimsten Teile Ihres Lebens zu sprechen.“ Sigala sagte, dass einer der Gründe, warum sich die Professorin so wohlfühlte, damit zu tun hätte, wie er die Kommunikation über die letzte Stunde geführt hatte – und mit der Verbindung, die zwischen ihnen entstanden war. „Das ist eine Reihe von Fähigkeiten“, sagte er. „Es ist nichts Magisches daran.“
Angeborene Talente?
Duhigg befasst sich im Rahmen seiner Arbeit täglich mit Kommunikation. Dennoch fiel es ihm immer schwer, im Flur, bei Familientreffen oder bei der Arbeit leicht eine Verbindung zu Menschen aufzubauen. „Ich hatte einen schicken MBA der Harvard Business School und kommunizierte als Journalist von Berufswegen! Wie schwer konnte es sein? Sehr schwer, wie sich herausstellte“, schrieb er. „Dieses Buch entstand zum Teil aus meinen eigenen fehlgeschlagenen Kommunikationsversuchen.“
Warum es bei manchen Menschen „klick“ macht, bei anderen aber nicht, ist eines der ungelösten Rätsel der Wissenschaft. In den vergangenen zwei Jahrzehnten haben Neurowissenschaftler auf der ganzen Welt versucht, dies mit Gehirnscans zu verstehen, die synchronisierte Aktivitäten in spezifischen Gehirnregionen von Teilnehmern zeigen, die an zwischenmenschlicher Kommunikation oder Gruppengesprächen beteiligt sind.
Die Forscher baten Dutzende Freiwillige, kurze, schwer verständliche Filmausschnitte anzusehen. Einige waren in Fremdsprachen; andere waren kurz und entbehrten jeglichen Kontexts. Um die Aufgabe noch schwieriger zu machen, entfernten die Forscher Ton und Untertitel.
Die Teilnehmer sahen zum Beispiel einen wütenden kahlköpfigen Mann, der mit einem blonden Mann sprach. Die Forscher wollten beobachten, wie sich die Gehirne der Teilnehmer beim Betrachten der Clips verhielten. Jeder Teilnehmer reagierte etwas anders – einige waren verwirrt, andere amüsiert –, sodass keine zwei Gehirnscans gleich aussahen.
Als Nächstes wurden die Teilnehmer kleinen Gruppen zugewiesen und sollten Fragen zu den Filmszenen beantworten. Nachdem die Gruppen eine Stunde lang über ihre Antworten diskutiert hatten, wurden ihnen die gleichen Clips erneut gezeigt. Diesmal hatten sich ihre neuronalen Impulse mit denen der anderen Gruppenmitglieder synchronisiert. Mit anderen Worten: Der Akt des gemeinsamen Gesprächs und Überlegens bewirkte, dass sich ihre Gehirne bis zu einem gewissen Grad anglichen.
Es gab noch eine weitere Entdeckung: Einige Gruppen waren weitaus synchronisierter als andere, als ob alle auf die gleiche Denkweise konvergiert wären. Die Forscher vermuteten, dass bestimmte Personen in diesen Gruppen diesen Effekt vorantrieben. Aber wer waren sie?
„Zentrale Akteure“ der Kommunikation
In den Gruppen mit der höchsten Synchronisation gab es ein oder zwei Personen, die anders kommunizierten als der Rest. Sie sprachen weniger, und wenn sie sprachen, geschah dies meist, um Fragen zu stellen. Sie wiederholten die Ideen anderer, gaben bereitwillig ihre eigene Verwirrung zu und lachten über sich selbst. Sie ermutigten ihre Kollegen („Das ist wirklich klug! Erzähl mir mehr!“) und lachten über die Witze anderer.
Sie fielen nicht als besonders gesprächig oder intelligent auf. Stattdessen machten sie es anderen leichter, zu sprechen. Sie brachten Gespräche in Fluss, sagte Duhigg. Die Forscher nannten diese Personen „High Centrality Participants“ (zu Deutsch: Teilnehmer mit zentraler Rolle).
Es stellte sich heraus, dass diese Personen zehn bis 20 Fragen mehr stellten als andere Teilnehmer. Wenn eine Gruppe feststeckte, halfen sie allen, indem sie ein neues Thema einführten – oder einen Witz machten, um das Schweigen zu brechen. Am wichtigsten war, dass sie ihren Kommunikationsstil ständig an andere anpassten. Wenn jemand ernst wurde, wurden auch sie ernst. Wenn die Diskussion locker war, folgten sie diesem Tonfall. Sie änderten häufig ihre Meinung und ließen sich von anderen beeinflussen.
Teilnehmer mit hoher Zentralität, so schrieben die Forscher, seien eher bereit, „ihre eigene Gehirnaktivität an die Gruppe anzupassen“, und spielten eine überproportionale Rolle bei der Schaffung von Gruppenübereinstimmung, indem sie das Gespräch erleichterten. Letztendlich hatten sie einen übermäßigen Einfluss darauf, wie Menschen Fragen beantworteten.
Drei Arten von Gesprächen
Durch die Beobachtung der Kommunikation zwischen Sigala und den zentralen Teilnehmern bemerkte Duhigg, dass Menschen, die leicht Verbindungen aufbauen können, dazu neigen, mehrere Dinge immer wieder zu tun: Sie stellen Fragen und Anschlussfragen, teilen relevante persönliche Erinnerungen – besonders, wenn sich jemand anderes öffnet – und es ist ihnen nicht unangenehm, Verwirrung zuzugeben oder über sich selbst zu lachen.
Aber ist das alles, was es braucht, um ein Superkommunikator zu werden? Duhigg stieß auf eine weitere Forschungsreihe. Diese fügte seinen Erkenntnissen eine entscheidende Ebene hinzu. Demnach hängt vieles davon ab, die eigene Kommunikation an die stattfindende Kommunikation anzupassen. „Unterschiedliche Gespräche aktivieren unterschiedliche neuronale Netzwerke“, schrieb er und kategorisierte Diskussionen in drei Typen ein:
- Die erste ist ein „praktisches Gespräch“ über Entscheidungsfindung.
- Die zweite ist ein „emotionales Gespräch“ darüber, wie wir uns fühlen.
- Die dritte ist ein „Identitätsgespräch“ darüber, wer wir sind.
Das Geheimnis der Synchronisation
„[Jeder] Gesprächstyp operiert nach seiner eigenen Logik und erfordert eine eigene Reihe von Fähigkeiten“, sagte Duhigg. Er fügte hinzu, dass wir andere Teile des Gehirns aktivieren würden, wenn wir über eine praktische Entscheidung diskutierten, anstatt über unsere Emotionen. Der entscheidende Punkt sei, so betont er, dass sich die Gehirne von zwei Personen, die an unterschiedlichen Arten von Gesprächen beteiligt seien, nicht synchronisieren würden. Sie hätten daher das Gefühl, einander nicht vollständig zu verstehen.
Wenn sich Ihr Partner zum Beispiel emotional über seinen Chef beschwert („Frank macht mich wahnsinnig!“) und Sie mit einer praktischen Lösung antworten („Was wäre, wenn du ihn einfach zum Mittagessen einlädst?“), kann dies anstatt einer Verbindung herzustellen zu Konflikten führen: „Ich bitte dich nicht, das zu lösen, ich möchte nur etwas Empathie.“
Der Forscher John Gottman schrieb im „Journal of Communication“, dass der fundamentale Mechanismus, der die Intimität in der Ehe aufrechterhält, die Schaffung von Symmetrie ist. Glückliche Paare stellen einander Fragen, wiederholen, was der andere gesagt hat, scherzen, um Spannungen zu lösen, und werden gemeinsam ernst. Mit anderen Worten: Sie merken, ob ihr Partner über Gefühle statt über Entscheidungen sprechen möchte.
Fortsetzung folgt…